Seja qual for o porte ou o ramo em que uma determinada empresa atua, ter um bom diretor de vendas, com estratégias bem definidas e que seja capaz de realizar uma gestão eficaz, é essencial para o sucesso de uma organização.
Além disso, as vendas impulsionam a produção, sendo a força motriz de um negócio e responsável por converter todo esforço e investimento em lucro.
Diante desta importância, surgem algumas questões: como gerar times de vendas de alta performance? E, como ser o melhor diretor de vendas para uma empresa?
Continue conosco e receba dicas valiosas de como se tornar o melhor diretor de vendas de todos os tempos. Confira!
Quais as funções de um diretor de vendas?
Todo profissional de Marketing precisa entender um pouco sobre estratégia, gestão e vendas.
Para Camely Rabelo, especialista de planejamento e implantação de estratégias, com mais de 10 anos de experiência na área de desenvolvimento comercial, o diretor de vendas, além de possuir habilidades de gestão e liderança, precisa de dados para a sua tomada de decisões.
Tais habilidades, segundo Camely, são fundamentais para levar o time de vendas a alcançar seus objetivos.
Todavia, o diretor de vendas não pode se esconder atrás de planilhas em uma tela de computador. É preciso colocar a mão na massa, até mesmo para dar exemplo aos seus liderados, sempre motivando e orientando a sua equipe por meio de capacitação e tomadas de decisões baseadas em números.
Além do mais, as atribuições de um diretor de vendas são amplas, exigindo tanto o conhecimento técnico como habilidades pessoais para liderar um time de vendas.
Entre tais funções, destaca-se:
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Definição de estratégias
Assim como um treinador de um time, o diretor deverá mudar a sua estratégia de acordo com a particularidade de cada partida, ou seja, de cada negociação.
As vendas maiores, por exemplo, exigem estratégias com uma visão mais construtiva, valorizando o relacionamento à longo prazo com o cliente.
Vendas menores, exigem um processo mais ágil, assertivo e que saiba explorar os gatilhos mentais que envolvem pontos importantes, como: a necessidade do cliente, suas vontades e sua urgência.
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Acompanhar os indicadores de performance
Outra função que faz parte do melhor diretor de vendas é o acompanhamento contínuo dos indicadores.
Isso porque, todo diretor precisa de dados e informações para basear suas tomadas de decisões. Os indicadores servem como norte para o estabelecimento de planos e metas.
Ter conhecimento sobre as taxas de conversão, ticket médio, CLV, entre outros indicadores são extremamente relevantes para o diretor.
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Liderar o time de vendas
O que seria do melhor diretor de vendas de todos os tempos sem uma equipe devidamente preparada?
Levar o seu time a sonhar o mesmo sonho e lutar pelos mesmos objetivos não é tarefa fácil. Porém, necessária.
Os vendedores buscam por uma referência, alguém que possa guiá-los, treiná-los e que sirva como um exemplo a ser seguido.
Como se tornar o melhor diretor de vendas de todos os tempos?
Não há uma receita para ser seguida à risca no que se refere a se tornar um diretor de vendas de sucesso.
Muitos aprendem com seus erros e aplicam ideias que, ao serem testadas, irão se adaptando às necessidades do negócio e produzindo resultados.
Todavia, há habilidades que são essenciais para tornar este objetivo mais alcançável. Confira!
Inteligência emocional
Uma questão muito importante para ser o melhor diretor de vendas, é saber lidar com questões emocionais, como a depressão e a ansiedade.
Em um meio onde são exigidos produtividade e o alcance de metas, como a área de vendas, o diretor deverá apostar muito em autoconhecimento e inteligência emocional. Estes são dois fatores que destacam um determinado profissional dos demais.
Isso se dá, não só para cuidar de si mesmo, mas para poder gerir da melhor forma os seus liderados.
Além disso, o melhor diretor de vendas, é aquele que entende de pessoas e sabe lidar com elas, explorando o seu potencial da melhor forma possível.
Ser flexível
Um diretor de alta performance, deve ser flexível diante de cada situação, se adaptando aquilo que cada venda exige e despertando a confiança do seu cliente.
Todavia, estes fatores dependem muito do grau de autoconhecimento e autoconfiança que o diretor possui em si mesmo.
Sean Ops
Camely ainda destaca a importância de se ter um “Sean Ops” para se tornar o melhor diretor de vendas, ou seja, um braço direito em tudo que tange métricas e dados.
O Sean Ops é responsável por gerar dados e insights para que o diretor tome as melhores decisões, atendendo a demanda do time de vendas por inteiro.
Sean Enable
Ter um Sean Enable, para Camely, também é fundamental para se tornar o melhor diretor de vendas.
O Sean Enable é o profissional responsável por cinco pilares importantes no processo de vendas, sendo: contratação, treinamento contínuo, capacitação, atualização do playbook e pelo desenvolvimento do time comercial.
Este profissional costuma ser mais analítico e nem sempre está envolvido no processo de vendas em si, mas consegue oferecer suporte e capacitação necessária para os vendedores.
Além disso, o Sean Enable costuma ter o seu próprio funil e tem na ponta da língua cada etapa do mesmo, sabendo claramente a sua taxa de conversão.
O diretor de vendas e sua equipe
Para ser o melhor diretor de vendas de todos os tempos, é necessário contar com uma boa equipe, afinal, ninguém consegue alcançar lugares altos sozinho. Não é mesmo?
De acordo com Camely, o número ideal para que um diretor toque o time de vendas sozinho, é de 8 pessoas.
Passando disso, é preciso contar com a ajuda de um Sean Enable e Sean Ops para não perder a qualidade do seu trabalho.
Contar com a ajuda de um profissional analítico e outro profissional responsável por treinar e capacitar a equipe é importante para auxiliar o diretor em suas funções.
Como contratar o melhor profissional para o seu time de vendas?
Para Camely, a melhor maneira de um diretor comercial contratar um profissional para o seu time, é observar a forma como o candidato reage a feedbacks, além de analisar minuciosamente o seu perfil.
Nem todo candidato conseguirá desempenhar as funções pedidas da maneira correta logo de cara e nem por isso deve ser descartado.
É preciso estar atento a maneira como o mesmo recebe uma informação, a compreende e como a coloca em prática.
Delegando funções
Como dito anteriormente, o melhor diretor de vendas não precisa dar conta de tudo sozinho. Aprender a delegar é uma das características de um gestor de alta performance.
O diretor de vendas analisa e enxerga as habilidades do seu time e transfere as tarefas de acordo com as áreas que os seus liderados mais demonstram conhecimento.
Além disso, demonstrar a confiança necessária, fortalece a autonomia do seu time, engajando seus liderados a prosseguir conforme as suas orientações.
Isso, ainda mostra que você confia e acredita naqueles que estão com você, fazendo com que sua equipe se torne mais motivada e confiante.
Recrutamento e desenvolvimento de talentos
O melhor diretor de vendas de todos os tempos, consegue recrutar pessoas para o seu time, analisando de forma precisa não só as aptidões, mas realizando uma análise comportamental de cada um.
Isso exige que o diretor entenda de gente e saiba enxergar as peculiaridades de cada ser humano ao observar se cada liderado possui o perfil pra vendas, explorando da melhor forma, aquilo que cada um têm para oferecer.
Além disso, treinamento e capacitação também é de extrema importância para melhorar cada vez mais o seu time de vendas.
O diretor de vendas deve estar preparado para ofertar conhecimento e treinar o seu pessoal, participando de treinamentos contínuos e buscando sempre uma formação continuada.
Ser um bom comunicador
Não basta ter estratégias incríveis, pensar de forma estratégica e possuir um bom time de vendas, se não souber comunicar suas ideias com clareza.
O diretor de vendas deve comunicar de forma clara suas orientações, para que todos compreendam, engajando e motivando a sua equipe.
Saber dar feedbacks
Dar feedbacks é fundamental para que erros, falhas e posicionamentos contrários aos objetivos traçados não venham prosperar.
Além disso, os feedbacks conseguem alinhar as vendas na direção correta.
Um feedback dado de maneira motivadora, ressaltando não só as falhas, mas também os acertos da equipe, costumam produzir bons resultados.
Conclusão
Sabemos que ser um diretor de vendas não é tarefa fácil. Isso se deve a amplitude das tarefas atribuídas a este profissional.
Além disso, para se tornar o melhor diretor de vendas de todos os tempos, é preciso percorrer um caminho árduo e cheio de desafios.
É preciso trabalhar as questões técnicas, mas também as pessoais, como as habilidades emocionais, por exemplo. Tais questões influenciarão diretamente em seus resultados.
Se você deseja se tornar o melhor diretor de vendas de todos os tempos, deve buscar por treinamentos e capacitação. O mercado está sempre mudando, exigindo um aprendizado constante.
Esteja preparado para enfrentar desafios, buscar novas estratégias e se adaptar às diversas situações impostas pelo setor de vendas todos os dias, sendo maleável e flexível.
Aposte no seu time. Ninguém consegue se destacar sem uma boa equipe, preparada e devidamente treinada para vender. Isso porque, não basta somente vender um produto. Mas, gerar valor ao seu cliente.