Gerar vendas através da internet é uma necessidade das empresas, principalmente em um cenário de pandemia. Entretanto, o volume é muito importante, surgindo a necessidade de escalar suas vendas.
As empresas já estão acostumadas a terem a sua operação convencional, o seu time comercial trabalhando e efetuando uma certa quantidade de vendas que, por vezes, é considerada aceitável.
Entretanto, o empreendedor nato está sempre em busca da melhoria, do crescimento e da escalada. É aí que surge a dúvida, existe formas de aumentar as vendas sem crescer proporcionalmente o custo gerado?
Tanto empresas de produtos quanto de serviços possuem a necessidade de escalar suas vendas, entretanto, não executam as ações necessárias para ganharem volume sem aumentarem os custos de forma estratosférica.
Pensando nisso, elaboramos este artigo para te ajudar a aumentar a quantidade de vendas, elevar o ticket da sua empresa, proporcionar o crescimento para o negócio de forma saudável e lucrativa.
O que é vender, atualmente?
Grande parte das empresas está preocupada em aumentar as vendas, porém, está vendendo um produto ou uma solução de forma automática e robotizada, imaginando que o que o cliente compra é a solução em si.
Na realidade, as pessoas não compram soluções tangíveis diretamente. Ao adquirir algo material ou palpável, na realidade o cliente está em busca de algo que não é tangível.
Por exemplo, ao contratar um serviço de marketing, a empresa não está comprando o serviço, mas sim o crescimento do seu negócio, do posicionamento digital da marca e o aumento de engajamento com os clientes.
Em uma palestra na Assembleia Estratégica aqui da V4, em 2020, utilizei uma analogia que é perfeita para descrever o processo de compra para o consumidor.
Ao realizar a cirurgia de colocação de silicone, a mulher não está comprando o implante, mas sim o aspecto estético que ele traz, assim como a autoestima que será valorizada após a cirurgia.
Vender é isso, entregar o intangível através de um produto ou solução tangível. O erro das empresas é vender o tangível e entregar apenas o tangível, gerando insatisfação no cliente e tornando mais difícil escalar as vendas.
Como funciona o processo de venda?
Durante a palestra, cito que há alguns anos, o processo de venda se resumia em ir ao exterior, por exemplo, trazer determinado produto de lá e começar a vender no Brasil como algo inovador.
Entretanto, o comportamento do consumidor mudou e os produtos de outros países já são adquiridos. Logo, o produto por si só não será mais um diferencial, muito menos o fato de ele ser de outro país.
A demanda por produtos e soluções precisa ser gerada, o seu negócio precisa se relacionar com o potencial cliente para gerar uma demanda nele e, assim, efetivar a venda propriamente dita.
Os produtos mais inovadores e que vendem mais são aqueles que foram desenvolvidos com base em levantamento de dados, na análise do perfil de cliente ideal e no relacionamento com esse cliente.
A partir daí, a demanda é identificada, fomentada no cliente e atendida através de um produto ou solução que levará o cliente até um patamar que ele almeja, independentemente do produto comprado.
Escalar suas vendas depende da análise de métricas
Os dados disponíveis nas diversas plataformas utilizadas pelas equipes de marketing e vendas precisam ser utilizados em prol das ações dos times na busca pela geração de leads e conversão dos mesmos em clientes.
Entretanto, existe uma diferença entre os dados disponíveis e as métricas levantadas que nem sempre é considerada pelas pessoas. Dados e métricas são coisas diferentes e o que você realmente quer analisar são métricas.
Enquanto os dados são informações de controle, que podem ser analisadas de forma isolada e dão o entendimento sobre o funcionamento de determinado time ou ação de marketing, as métricas são um pouco mais profundas.
Métricas são dados analisados em comparação com um segundo parâmetro, por exemplo, ao analisar a quantidade de vendas do mês, você só terá noção se foram boas ou não quando comparado com outro período.
A partir do momento que você percebe que as suas vendas cresceram determinada porcentagem com relação ao mesmo mês do ano anterior, você tem uma métrica que pode ser melhor analisada.
É exatamente isso que a sua empresa precisa fazer para identificar as ações que deram certo, as que deram errado e aprender com todas elas. Naturalmente, os erros terão mais ensinamentos que os acertos e devem ser aproveitados.
Como criar uma máquina de vendas?
O termo máquina de vendas dá a dimensão de um processo comercial que já efetua vendas de forma escalada, ou seja, em grandes quantidades. É exatamente isso que cada empreendedor quer para o seu negócio.
Entretanto, para se atingir este patamar e, efetivamente, escalar suas vendas, é necessário que algumas premissas sejam atendidas.
Previsibilidade na geração de leads
O seu negócio precisa ter uma previsibilidade para que as ações sejam executadas. Todavia, se você não explora os canais da forma correta, como prever os leads que serão gerados dele?
O comportamento natural do mercado é identificar um canal e trabalhar nele até que seja esgotado. A partir daí, a busca por um novo canal de geração de leads e vendas se inicia, visando manter ou aumentar os resultados.
Entretanto, esse trabalho não é sustentável e torna o negócio, como um todo, volátil e fragilizado com relação ao mercado.
É necessário identificar os canais para geração de leads e vendas, analisá-los e encontrar as melhores formas de explorá-los para extrair resultados de forma consistente.
Integração entre os times de marketing e vendas
Uma empresa que possui uma máquina de vendas precisa, primeiramente, possuir uma máquina de gerar leads. Dessa forma, o time comercial terá contatos suficientes para trabalhar e vender de forma substancial.
Entretanto, para que esse fluxo seja funcional, os times de marketing e vendas precisam trabalhar juntos, com ferramentas conectadas e ações sincronizadas.
A melhor forma de fazer isso é definindo um SLA (Service Level Agreement) entre os times. Este documento definirá quais são os parâmetros necessários para a passagem dos leads do marketing para o comercial.
Da mesma forma, o SLA estabelecerá metas de entrega e responsabilidades bem definidas para os times, visando um trabalho autônomo, porém, colaborativo de ambas as equipes.
Sistema de vendas consistente e eficiente
Quando falamos em previsibilidade de leads, também precisamos de previsibilidade de vendas. Um time que vende bem, mas não tem previsibilidade, não se torna escalável.
Para escalar suas vendas de forma saudável, você precisará trabalhar com uma previsão da equipe comercial para os negócios que serão fechados em períodos futuros.
Uma boa técnica para aumentar a consistência do time nas vendas e melhorar a previsibilidade é comissionar com base na taxa de conversão entregue pelos vendedores.
Assim, eles valorizarão ainda mais os leads que são entregues, querendo converter a maior quantidade de clientes possível, visando um comissionamento ainda maior.
Quem são os envolvidos no processo de escalada nas vendas?
Existe um tridente fundamental para que qualquer time funcione e com o time comercial não é diferente. Trata-se de pessoas, processos e sistemas. É essa aliança que fará com que as suas vendas sejam potencializadas.
Escalar as vendas de forma sustentável envolve a necessidade de melhorias e mudanças em um ou mais pontos dos três destacados. Se o seu sistema está limitando a produtividade, você precisa mudar.
Inclusive, a mudança é um ponto crucial que diferencia as grandes empresas dos pequenos negócios. Quando existe a necessidade de pivotar, os grandes empreendedores não hesitam, o fazem.
É claro que quando uma necessidade de mudança é detectada, ela é analisada e estudos são realizados para entender os seus impactos e quais benefícios podem trazer para a companhia.
Entretanto, quando os estudos indicam que ela é necessária, o ideal é colocá-la em prática o quanto antes, visando agilizar o processo e iniciar as novas implementações em busca de resultados.
Não é sobre o que você vende, mas para quem vende
Por fim, para escalar suas vendas você precisa saber encontrar as pessoas certas, no momento certo e no canal correto. A soma destes três fatores fará você obter sucesso nas conversões.
O cliente atual está em vários canais, sendo rotulado como omniconsumidor. Da mesma forma, a sua empresa precisa estar adequada ao seu comportamento, com o que chamamos de omnichannel.
Integrar os canais de contato com o cliente, visando entregar uma experiência positiva e unificada é importantíssimo para que ele converta e se torne um verdadeiro fã da sua marca.
Dessa forma, você conseguirá clientes mais fiéis, que te entregarão uma melhor previsibilidade de vendas e, consequentemente, um caminho mais fácil para a escalada.
Conclusão
Escalar suas vendas é um objetivo que envolve uma transformação na cultura da empresa. Se você quer vender mais, vender melhor e escalar o seu negócio, precisa estar disposto a fazer mudanças.
Por outro lado, a recompensa pela mudança, quando executada da forma correta, é extraordinária e compensa todo o esforço despendido ao longo da jornada.
Todavia, o foco de uma empresa que escala é sempre o cliente. Tendo esta mentalidade e executando as ações corretas, o processo de crescimento é mais saudável e duradouro.