A conversão em vendas é o objetivo de qualquer negócio. Contudo, a venda é muito mais do que o momento da transação, sendo o processo como um todo que envolve o mapeamento de oportunidades, a elaboração de estratégias de atração, de relacionamento, de confiança, de engajamento, de satisfação, serviços de pós-venda, entre diversos outros fatores que permeiam uma empresa.
Sendo assim, devemos considerar que a conversão não necessariamente significa uma venda, mas sim, a transição para a próxima fase do processo. Portanto, examine todas as suas conversões, as quais refletem o seu desempenho em cada etapa e que irão auxiliar na geração de vendas.
Desse modo, há várias conversões que você deve analisar ao longo do seu funil de vendas, as quais irão propiciar a observação e a identificação de lacunas a serem exploradas e a potencialização do trabalho para chegar mais rápido em resultados melhores. Vamos pegar como exemplo um funil simples de vendas para ser possível visualizar a ideia.
Funil simples de vendas
Considerando o funil acima, cada etapa presente é composta por diversas ações acontecendo a todo momento, as quais podem representar diferentes conversões. Sendo na fase de visitantes, de leads, de oportunidades ou de clientes, você deve seguir as suas conversões e identificar a causa de terem sucedido ou não.
Assim, analise o que o usuário viu, quantas visualizações você teve, quem virou sua audiência, quem se cadastrou, quem adicionou itens no carrinho, quem entrou em contato, quem solicitou um orçamento, quantos fecharam a compra, e assim em diante para cada micro ou macro etapa do processo. Quanto mais estruturado for o seu processo e quanto mais você mapear as suas conversões em etapas, mais dados e entendimento você terá para alocar esforços nos lugares certos e otimizar o funil.
Com uma monitoração das conversões, é possível ter uma melhor produtividade, uma gestão otimizada, uma visão sistêmica do processo e elaborar ricas estratégias a partir da mensuração de indicadores chave e da previsibilidade que isso oferece. Hoje, há diversas ferramentas que auxiliam neste monitoramento, em que o CRO é composto de práticas muito eficientes para isso.
Conversion Rate Optimization (CRO)
Dentro do marketing digital, há diversas práticas para otimizar as suas conversões, as quais chamamos de CRO (Conversion Rate Optimization). Geralmente nas empresas, há equipes focadas nisso, que ficam otimizando as conversões das etapas do funil a todo momento, visando chegar em mais resultados com menos esforços. Sendo assim, serão abordados os 7 principais pilares que você deve estar atento para acompanhar e otimizar as suas conversões.
- Otimizar a Jornada do Cliente
Otimize a jornada dos seus clientes, buscando entender qual o melhor caminho para eles, e não para o seu negócio, isto é, identifique como o seu cliente deseja responder/reagir a você, sem obrigá-lo a fazer o que você quer que ele faça. Nesse sentido, tente simplificar a jornada o máximo possível, acelerando o processo de conversão.
Vamos compreender mais a fundo a partir de um exemplo. Imagine que um usuário faz um comentário em uma de suas publicações no Instagram, mostrando interesse no seu produto/serviço. Com isso, você responde o comentário pedindo para que ele entre em contato por direct, e, após isso, encaminha ele para uma conversa no WhatsApp.
Dessa forma, você está exigindo muito do usuário e dando várias chances para ele desistir da sua oferta, podendo resultar em grandes perdas ao longo do caminho. Portanto, evite alongar a trajetória do cliente e seja rápido e eficaz no seu atendimento, evitando perdê-lo no meio do percurso.
- Diminuir o Ciclo de Venda
A partir da compreensão das etapas de conversão que podem ser aprimoradas ao longo da jornada dos clientes, pode-se iniciar melhorias nesse processo. Desse modo, o intuito é diminuir o seu ciclo de venda, isto é, o tempo que você leva para vender, e, assim, otimizar as suas conversões.
Um exemplo de otimização do ciclo de venda é relacionado ao atendimento. Nesse sentido, quanto mais rápido você atender o cliente, maiores são as chances de que ele te dê ouvidos e realmente considere a sua proposta. Ao interagir com a sua página, o lead está demonstrando interesse naquele momento, em que uma resposta inicial veloz pode fazer toda a diferença para que ele não perca esse interesse.
Portanto, invista em aperfeiçoamentos no seu ciclo de vendas, analisando todas as etapas que poderiam sofrer ajustes para envolver mais os usuários e agilizar as suas conversões. Assim, com a diminuição do processo, o seu negócio poderá ser muito mais rentável e escalável.
- Aumentar a Conversão nas Etapas do Funil
Para aumentar a sua conversão em vendas, você também deve estar atento para as conversões de cada etapa do funil, as quais guiarão os usuários para a fase da compra. Em vista disso, analise constantemente todos os fatores que envolvem o seu funil e busque otimizar pontos que poderiam estar trazendo maiores resultados.
Nesse sentido, invista em estratégias de growth, identificando lacunas que não estão tendo uma ótima performance e testando novas maneiras de alavancar a sua eficiência. Consequentemente, você irá aumentar as conversões, pois haverá um esforço desde o início até o final da jornada do cliente baseado em testes e aprimoramentos que buscam oferecer a melhor experiência a ele.
- Vender para Clientes com maior LTV
Além de otimizar as suas conversões, você deve buscar vender para o melhor cliente. Assim, destine esforços para atrair aqueles que apresentam um maior Lifetime Value (LTV), sendo o cliente que irá voltar a comprar de você ao longo do tempo, diminuindo o seu Custo por Aquisição de Cliente (CAC).
Para encontrar esses clientes, você deve qualificar os seus leads, e, também, analisar os seus perfis, dividindo-os em cohorts de acordo com as informações de navegação nas páginas e das taxas de conversões de cada um. A partir disso, será possível identificar os melhores canais para alcançar esse tipo de lead, tópico que veremos a seguir.
- Identificar Canais CAC/Escala
Identifique os canais que mais geram os melhores tipos de clientes, e, além disso, analise quais os que melhor performam a um menor custo. Assim, busque aqueles que apresentam um menor CAC, melhores conversões e os clientes com maior LTV, para que com isso você possa escalar esses canais.
Vale salientar que nem sempre o canal que atrai os melhores clientes é um canal escalável, contudo, sempre irá auxiliar na captação de leads mais qualificados, ou seja, os clientes certos para o seu negócio. À vista disso, atente-se para alocar esforços e investimento financeiro proporcional à capacidade de geração de resultado do canal mais adequado.
- Descobrir Oportunidades com Deal Perdidos
As suas falhas não são um fracasso, a não ser que você não aprenda com elas e não evolua. Portanto, sempre busque entender o motivo de algum negócio não ter dado certo, como um cliente que não gerou uma conversão de vendas. Essa é uma ótima forma para, a partir da compreensão da causa, ser possível aprimorar as estratégias para evitar que isso se repita.
Assim, esteja sempre de olho nos seus deals perdidos/negócios não fechados para começar a identificar como você pode melhorar as suas conversões, como quebrar as objeções e como melhorar a experiência dos usuários. Desse modo, será possível identificar novas oportunidades para diminuir o seu ciclo de venda e alcançar maiores resultados.
Ainda, não deixe de lado esses leads perdidos, mas sim, estruture um caminho de volta para que ele se relacione novamente com a sua marca, visando possíveis conversões. Portanto, faça estratégias de remarketing para impactá-lo novamente e atraí-lo para o seu funil.
- Identificar Produto Estrela
Identifique os produtos estrelas do seu negócio, que trazem uma maior rentabilidade e mais conversões. Este pode ser aquele que gera uma recorrência de compra, fidelizando o seu cliente e gerando uma receita assídua, ou aquele que apresenta uma boa margem, o qual traz um maior retorno financeiro, por exemplo.
Desse modo, analise qual de seus produtos e serviços convertem mais rapidamente, quais convertem mais facilmente e quais convertem mais. Com isso, vá entendendo qual produto funciona melhor para a aquisição de clientes, qual é melhor para a conversão, qual é melhor para a retenção, e assim por diante, para desenvolver as suas estratégias partir disso.
Portanto, ofereça de entrada o produto que provavelmente terá mais adesão, para depois introduzir os demais, deixando de oferecer diversas opções, e sim, focando naquela que há maiores chances de gerar vendas. Assim, será possível diminuir o seu ciclo de vendas e acelerar as conversões.
Conclusão
Pare de olhar apenas para o momento da venda, mas sim, para o processo como um todo para atingir melhores resultados. Ainda, não se contente apenas em aprimorar as ferramentas presentes no seu funil, mas sim, as suas práticas devem ser aprimoradas para chegar em um padrão de Venda 4.0.
Esta, envolve o networking, a criação de valor, engajamento, e relacionamento com um grupo específico de pessoas, onde a venda se torna a consequência de uma relação, e não o motivo para iniciar uma conexão, como geralmente ocorre. Essa mudança de paradigma é a virada de chave para muitas empresas, impactando altamente nos seus processos de vendas.
Portanto, defina o seu público-alvo, para quem você quer gerar valor; o momento certo para se comunicar com este; o canal correto para chegar até ele; e a melhor maneira de se comunicar. Além disso, invista no relacionamento, na experiência e no valor que é entregue ao seu público, otimizando todas as etapas para atingir um patamar de excelência e impulsionar as suas conversões em vendas.