Por incrível que pareça, é comum encontrar empreendedores em estágio inicial do negócio que possuem uma prioridade quase que exclusiva em fazer um produto ou serviço de qualidade e pouco pensam em uma estratégia de vendas/distribuição.
Não à toa, é comum ver negócios quebrando cedo, pois mesmo com um produto/serviço legal que resolve a dor de alguém, o público sequer sabe da sua existência.
Portanto, se há uma regra que considero que faz sentido, é a Regra dos 50%, do Marc Andreessen, empresário e autor do livro “Tração”. Segundo Marc, criar o produto e ganhar tração (crescimento no faturamento) têm igual importância e, portanto, a atenção dos sócios de um negócio deve ser dividida meio-a-meio entre produto e vendas.
Porém, o grande ponto que eu gostaria de chamar atenção no artigo de hoje é a atenção que devemos dar na definição do público. Aliás, todo produto ou serviço só existe para resolver a dor de um cliente e qualquer decisão de estratégia de vendas, precisa ser pautada nos lugares ou tipos de mídia que o seu cliente frequenta.
Um empreendedor que está construindo uma solução que acredita ser incrível, pode cometer o erro de crer que o seu produto ou serviço é para tudo e para todos, mas o que eu gostaria de dizer é não tente vender para todo mundo.
Por que nichar?
Foco
Você não vai conseguir crescer se não tiver FOCO e essa forma de pensar tem que ser levada no momento de definir o seu público, especificando-o de maneira intencional de acordo com um determinado grupo de características.
Dado que o tamanho da sua equipe é limitada, o esforço é restrito e o dinheiro finito, restrinja o tamanho do seu alvo para concentrar esforços e reduzir desperdícios. Selecione um pequeno grupo de possíveis clientes com determinadas características e restrinja-se a eles.
Deu certo? Conquistou o nicho e obteve sucesso? Ok, escolha o próximo nicho, caso tenha interesse ou aumente o portfólio de produtos para esse público.
Como disse Steve Jobs: “Foco não se trata de dizer sim para a coisa certa, mas de dizer não para as centenas de outras boas ideias”.
Ser o melhor para o seu cliente
Se você possui um serviço ou produto novo no mercado, o público possivelmente terá que ter uma mudança de comportamento, ou sair de um concorrente para passar a consumir o seu. Fazer com que o consumidor exerça essa mudança de postura não é uma tarefa trivial.
Para isso, a forma mais efetiva de conquistar estes clientes será o boca-a-boca daquele grupo inicial de pessoas que você atendeu de maneira excepcional. Isso vai trazer credibilidade e confiança, mesmo que o negócio seja novo.
Usar clientes como defensores e embaixadores da marca pode ser a forma mais poderosa de gerar demanda por um produto, especialmente quando se olha para orçamentos de gastos pequenos ou muito limitados.
Por isso, é importante focar em um nicho de mercado, para tornar-se especialista em atender um tipo específico de cliente e se posicionar como a marca preferida para esse grupo. Além de torná-lo uma referência, promovendo o seu crescimento, irá destacá-lo em relação aos concorrentes generalistas.
Digo mais, ao possuir uma proposta de valor exclusiva e um marketing de conteúdo direcionado, será mais fácil para os clientes certos dizerem: “Isto é para mim”. Basicamente, fazer uma operação e comunicação totalmente direcionada para um nicho vai trazer para você o componente da diferenciação, fazendo com que você não seja apenas mais um entre os vários do mercado que tendem atender a todo mundo.
O que é nicho de mercado?
Um nicho de mercado é um pequeno segmento de um mercado maior que pode ser definido por suas próprias necessidades, preferências ou identidade que o tornam diferente do mercado em geral.
Por exemplo, no mercado de calçados femininos existem muitos segmentos ou nichos diferentes. Sapatos para mulheres veganas seriam um nicho de mercado, assim como sapatos para enfermeiras e sapatos para pessoas trans. Todos esses são nichos de mercado dentro do mercado maior de calçados femininos.
Quase todos os mercados podem ser ainda mais refinados, ou divididos, pelas necessidades e preferências particulares de seus constituintes. Algumas das maneiras mais comuns de definir um nicho são baseadas em:
- Preço (por exemplo, luxo, moderado, desconto)
- Dados demográficos (sexo, idade, nível de renda, nível de educação)
- Nível de qualidade (premium, feito à mão, econômico)
- Psicografia (valores: consumo consciente, LGBTQ+, viajantes, gamers, etc)
- Geográficos (residentes de um determinado país, cidade ou mesmo bairro)
Optar por focar em um nicho é uma decisão estratégica de negócios para atender melhor a uma determinada base de clientes do que os concorrentes que visam o mercado maior
Exemplo prático
Evolucre
Você não precisa reinventar a roda. Em determinados casos, basta focar em um determinado perfil de clientes, que com o tempo você vai se tornar especialista em solucionar suas dores.
A Evolucre é uma agência de marketing, mas diferente das centenas de opções que existem no mercado, ela só atende imobiliárias e construtoras. Os caras fazem anúncio de imóvel de manhã, à tarde e à noite, ao invés de terem que se dividir em atender 15 segmentos diferentes e no mesmo dia ter que gerar tráfego pra curso de culinária e para máquina de barbear.
O resultado? Os conheci através de um cliente, dono de construtora, e obviamente, eles trouxeram leads qualificados e mais fechamentos do que a agência anterior. Acabei conhecendo o pessoal da agência e olha que outros insights que podem ser tirados sobre nichar a operação:
No início, eles só faziam geração de tráfego com publicidades paga no instagram, no facebook e no Google, fazendo geração de leads qualificados para as construtoras e imobiliárias e tornaram-se especialistas nisso. Com o tempo, por estarem muito próximos de seu nicho, perceberam que tinham outras questões que poderiam resolver para aumentar as conversões.
Por exemplo, eles viram que gerar leads qualificados que caiam automaticamente no telefone do corretor era bom, mas várias vezes, os corretores não entravam em contato com a devida velocidade ou não faziam follow up. E, de nada adianta, entregar leads, se eles não forem devidamente atendidos.
Então, passaram a disponibilizar um CRM gratuito no celular dos corretores para eles acompanharem como está a comunicação com cada contato e disponibilizaram automação de marketing (disparos de email) para manter quente os leads que ainda não tinham sido abordados pelos corretores.
Assim, conseguiram entregar mais valor, ao reduzir os gaps de atendimento após entregarem os leads aos corretores. Afinal, a dor que estão resolvendo é a de conversão e de ocupação desses imóveis.
Por isso, trabalhar com um nicho permite ampliar o portfólio de serviços ou produtos de forma mais precisa, pois fica mais clara quais são as prioridades do seu cliente e como gerar mais valor.
Conclusão
Nada é mais importante do que entender bem o seu cliente para solucionar as suas dores com precisão e ter um negócio sustentável. Trabalhar com um negócio de nicho é a forma mais rápida de se tornar especialista no assunto, portanto, a melhor para gerar clientes-embaixadores da sua marca.
Além disso, você terá um negócio caracterizado pela diferenciação por possuir uma comunicação direcionada, assim como uma proposição de valor única.
Uma dica adicional que deixo é que neste processo de aquisição de clientes, abuse da sua base para fazer perguntas, pois esse é exatamente o insumo que você precisa para desenvolver ainda mais o seu negócio, seja com serviços extras, como mostrei no caso da Evolucre, seja com correções de rota e melhorias. Os feedbacks dos seus clientes é a melhor bússola que o seu negócio pode ter.