Fonte: https://blog.lahar.com.br/geracao-leads/geracao-leads-qualificados/
A geração de leads é uma estratégia no Marketing Digital para atrair novos clientes e novas oportunidades de negócio. A partir do momento que uma pessoa interage de alguma maneira com a sua empresa ela se torna um lead, ou seja, um potencial cliente.
Contudo, é muito perigoso considerar qualquer forma de contato como uma interação legítima, em que, por exemplo, basear-se no número de acessos do seu site pode ser um erro. É importante que você atente-se para desenvolver estratégias que mantenham o interesse dos leads gerados pelo seu negócio, para que esse primeiro contato não se perca.
No entanto, muitas vezes há leads não qualificados no meio do processo que tendem a se perder no funil de vendas. Assim, você deve analisar os usuários que realmente estão interessados no produto ou serviço que está sendo oferecido, e esses sim serão leads qualificados para você investir e concentrar esforços.
Portanto, o seu foco deve ser na geração de leads qualificados, os quais são mais propensos a se tornarem clientes reais. Mas como captar e identificar esse tipo de lead?
Qualificação de Leads
Para dar início, você deve entender dois conceitos que auxiliam na qualificação e classificação dos leads gerados: o Marketing Qualified Leads (MQL) e o Sales Qualified Lead (SQL).
Marketing Qualified Lead (MQL)
O Marketing Qualified Lead é referente ao estágio no qual o lead se encontra, onde, nesse caso, ele está ciente de que possui um problema que precisa ser resolvido, e está buscando a melhor solução. Nesse momento, ele já deve ter interagido de algumas formas com o seu negócio, a partir da leitura de posts do blog, baixando ebooks, entre outras, portanto, já possui certo conhecimento sobre a sua solução e está inteirado a respeito de seus produtos e serviços.
No entanto, esse lead continua buscando conteúdos que possam ajudá-lo a chegar na melhor solução. Em vista disso, a sua equipe de Marketing deve destinar esforços para despertar o interesse e convencer a persona de que o seu produto/serviço pode resolver o problema dela de forma eficaz, com qualidade e com muito valor. Para isso, você deve trabalhar em nutrir esses leads, ou seja, levar o conteúdo certo para as pessoas certas na hora certa. Assim, ao identificar um MQL, você deve educá-lo e prepará-lo para que ele se torne um SQL, isto é, um lead que já está qualificado para realizar a compra.
Sales Qualified Lead (SQL)
Ao ser classificado como um Sales Qualified Lead, o usuário já está em um estágio mais próximo da realização da compra, por estar ciente e convencido de que a sua solução possui valor e é capaz de resolver o problema dele. A partir desse ponto, sua equipe de vendas deve trabalhar para que esses leads que já estão mais inclinados a comprar de fato convertam em venda.
Como o SQL é um lead que já está bastante nutrido, os esforços da equipe de Vendas diminuem bastante. Nesse sentido, podemos considerar que essa estratégia envolve ações de Inbound Marketing, pois foi entregue conteúdo relevante para o lead, aumentando o seu nível de consciência sobre a empresa e o produto/serviço concedido, e despertando seu interesse em relação a eles.
Fonte: https://blog.tail.digital/como-fazer-a-qualificacao-de-leads-com-o-inbound-marketing/
Portanto, para qualificar o lead, você deve classificá-lo entre Leads Qualificados de Marketing e de Vendas, em que o objetivo é transformar todos os MQLs em SQLs. Assim, esse processo envolverá a construção de relacionamento com os leads, levando conteúdos relevantes até eles estarem convencidos da compra.
Captação de Leads Qualificados
Agora que você entendeu como qualificar os leads, vamos partir para a ação! Como, na prática, posso fazer para captar leads qualificados para a minha equipe de vendas?
O poder das Pages
A sua página é uma grande porta de entrada para leads qualificados, desse modo, é importante que você tenha uma boa copy, e, a partir dela, será possível selecionar quem você quer que vire um lead. Para isso, entenda ao máximo o seu público-alvo, como os seus desejos, dores e comportamentos e desenvolva um texto que envolva o perfil que você quer atingir.
Aqui, você deve analisar como, quando e onde será dada a oportunidade para que as pessoas possam ter mais informações sobre o seu produto ou serviço. Portanto, desenvolva uma linha editorial que apresente as informações de maneira estratégica.
Há também outros tipos de páginas que podem ser desenvolvidas com a intenção de geração de leads. Devemos desfrutar das Landing Pages, focadas em conduzir o usuário que acessou a página para uma ação (conversão), e as Lead Pages, que possuem o objetivo específico de captar leads.
Ofereça Ebooks
Uma ótima forma para estimular que os usuários preencham o cadastro nas páginas é oferecer conteúdos relevantes e gratuitos em troca. Nesse sentido, os Ebooks são ótimos para gerar interesse e captar informações dos leads. Ademais, é uma boa estratégia para mostrar autoridade e expertise da sua empresa no assunto e conceder valor.
Disponha de um Blog
Os blogs possibilitam a entrega de conteúdo para o público, ao mesmo tempo em que é um canal para você divulgar o seu trabalho. Com isso, você consegue construir um vínculo com os leitores que acompanham frequentemente os seus conteúdos, os quais, consequentemente, estarão acompanhando sua marca também. Por isso, não deixe de gerar novos artigos constantemente para estimular engajamento e tráfego na página, sempre dispondo de um Call to Action (CTA) na página para captar as informações dos usuários e transformá-los em leads.
Acredite em Webinários
O webinar é uma webconferência com intuito de levar conteúdo ao público, em que o palestrante expõe o tema e se comunica através do chat. Ele ocorre em forma de palestras ou seminários, em que como principais ferramentas para a realização temos o YouTube Live, GoToWebinar e Google Hangouts.
É uma ótima maneira de compartilhar o know-how da empresa sobre diversos assuntos e se aproximar do público, pois gera um sentimento de reciprocidade. Ainda, os webinários são uma espécie de aula ao vivo, onde, se alguém tiver interesse em assistir depois, pode ser disponibilizada a opção de deixar o contato para receber o conteúdo posteriormente. Dessa forma, é muito utilizado para a geração e qualificação de leads.
Invista em SEO
O Search Engine Optimization (SEO), é um conjunto de estratégias que visam posicionar a marca nos primeiros resultados de ferramentas de busca online com o Google e o Bing. Portanto, pode-se traduzir o nome para otimização para motores de busca, que irá gerar tráfego orgânico e qualificado, assim como autoridade para o seu site ou blog.
Com isso, para melhor ranquear a sua página, pesquise por termos e palavras-chave que melhor performem para o segmento do seu negócio. Ainda, há diversas outras técnicas de SEO que você pode utilizar como os links internos e os rich snippets (SEO on page), ou os backlinks e guestposts (SEO off page).
Uma das principais vantagens de utilizar o SEO é que os usuários que entrarem na sua página estão interessados no conteúdo que você oferece, pois foi ele mesmo quem pesquisou sobre. Ainda, para otimizar os termos de busca, você não precisa aumentar o seu investimento em mídia, diminuindo seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Possua CTAs
O Call to Action (CTA), é qualquer chamada que leve o usuário para ação. Geralmente, são botões ou links posicionados estrategicamente em qualquer página, sendo no seu site, blog ou landing page, com o intuito de gerar leads.
Estes, são uma ótima forma de chamar atenção e devem ser desenvolvidos para levar a pessoa para a próxima etapa do seu funil de vendas, aproximando-a de se tornar um cliente real da sua empresa. Exemplos de chamadas podem ser: “Saiba Mais”, “Compre aqui”, “Garanta Agora”, “Baixe Grátis”, entre diversas outras, dependendo do seu objetivo com o CTA.
Utilize o Tráfego Pago
Em seguida, você deve iniciar ações para trazer usuários para a sua página, isto é, gerar tráfego. Assim sendo, comece a comprar o tráfego certo para o seu negócio e deixe o algoritmo trabalhar.
O tráfego pago é ótimo para você aparecer mais para o seu público-alvo e conquistar mais visitas na sua página, visando a conversão em leads ou em venda. Portanto, utilize de campanhas e anúncios para divulgar seus produtos, sempre atentando-se em como elas estão performando e aprimorando-as constantemente para gerar melhores resultados.
Esse é um meio para gerar conversão muito mais rápido e em maior quantidade, porém, os leads geralmente possuem um menor nível de consciência sobre o seu negócio. Para gerar mais leads, você deve apresentar vantagens para o público através das suas campanhas. Para isso, uma opção é fazer anúncios promocionais, oferecendo ofertas e descontos para chamar mais a atenção e gerar interesse nos usuários, por exemplo.
Aposte em Indicação
O marketing boca a boca é muito poderoso e não deve ser superestimado! As indicações tendem a trazer leads com alto potencial de qualificação, pois estes já possuem um maior nível de confiança com a sua marca por terem recebido a recomendação de algum conhecido. Dessa forma, eles tendem a apresentar menos barreiras, facilitando na hora da negociação para o time de vendas.
Logo, o Marketing de Indicação, podemos dizer assim, é uma maneira de fazer com que o seu cliente trabalhe para adquirir novos clientes. Dessa forma, o seu CAC é muito menor, mesmo que você ofereça benefícios tanto para o cliente antigo quanto para o novo. Portanto, é uma ótima estratégia para gerar novos leads qualificados e com um baixo investimento.
Conclusão
Todas as formas mencionadas acima possuem grande potencial para captar leads qualificados e gerar mais conversões para o seu negócio. Se esse for o seu objetivo, você definitivamente está abastecido de estratégias ricas que devem ser exploradas de forma otimizada para gerar resultados incríveis.